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换一换思维 一件男人装也能卖出600万

2015-06-01 09:58:26     作者: 李航宇

标签: 男人装 创业 衬衣

产品展架

朱强和妻子吴开连 均由受访者供图

卖男士衬衣,名牌也好,普通也好,总之往商场里看一眼,众品牌扎堆。就是这样一片别人眼中的红海行业,一个全新品牌,还要开进人流量无法得到保障的写字楼,朱强却把这个生意做成了蓝海。才创业第一年,销售额600万元。

看似神奇,实际上,他只是换了一个思维方式,却起到了四两拨千斤的效果。他这件衬衣,并非简单地开家店就开卖了,而是选了一个在重庆冷得不能再冷的细分行业当突破口——男士礼服。

但这里面,起码有两个矛盾需要解决。一:卖男士礼服的那么少,这个市场真的好用吗?二:卖男士衬衣的那么多,怎么借助这个小众市场一枝独秀?

卖男士礼服的那么少

这个市场好用吗?

前天晚上八点,记者在解放碑时代广场与朱强碰面。虽然天气炎热,他依然西装笔挺,像个刚下班的金融精英。“做这行,出门见客户,要体现对他人的尊重。”实际上,朱强的专业是珠宝鉴定,2011年,他加入了在重庆开展珠宝线上销售的某公司,将其年营业额做至千万元。

“跟婚礼沾边的市场都挺好,我就选择了男士礼服作为创业起点。”朱强说,去年3月投资30万在解放碑时代广场楼上开了“尊牌西服”,“当时重庆的男士礼服在主城只有两家专业门店,算是一个冷得不能再冷的市场。”

“当时的想法是,竞争小,但忽略了竞争小的背后是市场份额小的体现。”朱强说,不少顾客买完礼服后就没有了下文。由于男士礼服与普通正装重合度极高,这个看似细分的市场是否有细分的必要,市场已经给出了自己的回答。当然这一切都让“尊牌西服”犯了难:单纯做男士礼服到底潜力有多大?

“必须要选择一款可以高频次购买的单品。衬衣正合适。”经过分析,朱强发现,对中国男人而言,新婚礼服通常是其第一次量身定制的服装,店内保存客户的身材数据,能很好解决商场里、电商上尺寸不合身的问题。而在婚后,男性走向成熟阶段,对正式和偏休闲的衬衣都有长期需求,完全可以利用微信公众号进行线上销售。

卖男士衬衣的那么多

怎样才能一枝独秀?

开业4个月后,朱强将微信公众号更名为“忙人制衫”,平时推送一些衬衣、皮鞋搭配,对产品感兴趣的客户,可以选择喜欢的款式进行定制。据了解,截至目前,“尊牌西服”网上销售业绩为200万,约占总销售的三分之一,其中,衬衣占了绝大部分。

“我们的优势是,省略了进驻商场、层层经销商等庞大中间环节后的价格优势。我把衬衣价格定在200元左右,根据季节推送5~10个款式。还承诺无条件退货退款,但到目前为止,还没遇到过一次退款要求。”朱强称。

“另外,我们还提供款式定制。客户只要发来他喜欢的衬衣样式照片,我们就会沟通尺寸、面料等进行定制,比商场单一的样式也更有竞争力。”现年已50岁的设计师陈孟俊说。

为了让“礼服”这个渠道更好地被利用,朱强与不少知名影楼合作,对方为自己推荐精准客户。

“他家衬衣性价比很高,比商城起码便宜一半。”刘川在主城某商贸公司工作,他告诉记者,因为长期要出席商务活动,对正装的需求比较大,通过朋友介绍后,就一直在“尊牌西服”定制西装和衬衣。“他们会在你约定的时间上门量尺寸,随手还带着材料的小样,价格既便宜又显尊贵,买起来很放心”。由于“尊牌西服”也提供女士正装,刘川专门介绍自己的太太也定制了两件套裙。

每个城市的影楼那么多

何不傍着它开分店?

三四线城市的男士礼服市场几乎处于空白,自然也没有定制衬衣这种产品,等待我们行动的空间也更大。线上销售虽有起色,但仅凭一家店单打独斗,还是难成气候。基于这个原因,去年底,朱强开始紧锣密鼓地筹备“分店计划”。

“分店开到哪里,我们就与那里的知名影楼合作。在每个影楼里安排有自己的设计师,每个影楼一般有40平方米左右的空间作为自己的展示区和制衣区。由影楼推荐精准客服,设计师负责量尺寸、制衣等。”朱强称,每成一单,自己向影楼提点30%,而这种扩张的方式至少有两个好处:一是极低的扩张成本;二是大型影楼为自己的信誉背书。只有第一单向影楼分成,客户后续的日常衬衣消费则是更为庞大的市场。

“目前重庆主城和遵义分别有店,今年还会在万州、达州、宜宾、泸州和自贡再各开一家分店。”朱强说,“等覆盖的三四线城市足够多,最终会形成一个网络体系。届时,公司就可以升级经营利润率更高的产品。例如婚纱、旅游、摄影、糖果、床品,以及最重要的利润最高的珠宝。”

专家

“在重庆,将专业婚纱礼服做得有知名度的不超出十家,专注男士礼服的就更少,只有两三家。”重庆婚庆行业协会会长吴寅东称,随着地区经济的发展,重庆地区的男士定制礼服正装行业,将会向沿海发达地区靠拢,到时候细分市场的效果就更为突出。

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