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淘宝卖家故意秀丑 为啥反能年销千万?

2015-05-06 10:55:25     作者: 佚名

标签: 淘宝卖家 秀丑 图片 营销

刘春故意选择朴实的图片,为了给人实惠的感觉

同行的产品图多为精美华丽

上淘宝购物的人,都经历过一种痛,叫:卖家秀很美,买家秀很搞,网上商品“见光死”。

去淘宝卖货的人,也经历过一种痛,叫:页面装修、请人拍图、付费引流、交钱推广……总之就是花钱的坑。

有人开玩笑说,这不就是“互联网思维”呗,这个时代,人人都要讲点。但我们今天讲的这家网店,就有这么“奇葩”,放着美艳的产品图不用,只用朴(chou)实(de)无(shang)华(xin)的实拍图,故意秀丑不说,还不花一分钱在互联网营销上,但正是如此一家“原始”的网店用着如此“土”的方法,居然平均客单价高达2.5万,年销售额已突破千万,老板刘春又投资开起了工厂,走上了高端的家具定制之路。

第一阶段:初创

接手父亲的家具作坊 不到三个月差点做死

刘春两口子都是名校硕士,曾在南美过着“只羡鸳鸯不羡仙”的生活。

“我先后在TCL、福田汽车工作,常驻海外负责当地销售,月薪加福利三万左右,妻子是全职太太。”2009年,刘春的父亲患病,两口子回重庆照顾,并接下父亲一手创办但日渐衰落的家具作坊。但因为渠道产品单一,资金周转困难,短短三月,就面临关门的危险。

刘春夫妇 受访者供图

“实体店家具价格不透明,本地消费者都爱上电商找便宜货。”在妻子的点拨下,刘春注册淘宝店“木朵朵家具”,并连夜随便拍了点照片上传,没想到第二天便有人咨询,当月就取得6000元的利润。尝到甜头后,刘春有了信心,于是两人分别负责客服和批发,又找到一处住房做现场展示。至2010年底,“木朵朵家具”的年销售额就突破了50万元。

分析

为啥网页不能太花哨?

网购的人图实惠,页面朴实让人感觉更实在

“家具与其它行业不同,人们对品牌的辨识度和认可度非常有限,网店搞得花哨,反而影响顾客对产品的直观感受,也会让人担心是把网店维护成本加到了卖价里。”刘春说,上网购买家具的大多年龄较小,图的是实惠,所以他一直在网店包装上简化,让顾客感觉够实在。

产品图全为实拍图,顾客更容易产生信赖

“产品图不请专业的摄影师,我们都自己拍,所以效果很一般,如果有客户晒买家秀,我们也会用他们的图。这样以来,顾客看到图片会产生信赖,也更愿意线下看货。”刘春说。

照片普通实物漂亮,更容易促成成交

“据我统计,肯来现场看货的人,平均每2.5人就会产生一笔订单。”成交率之所以高,刘春说,“因为我们不像其他同行,用漂亮的卖家秀,恰恰因为这样,客户到现场发现实物比照片漂亮,心理上超过预期,高兴之余,下单就会更果断,所以更容易促成成交。”

省下网页维护费,卖价才能更低

页面不用太花哨,除了交易心理上的功能外,还能控制成本。此外,刘春采用家庭式管理,只需妻子一人解决客服,安装等请计件收费的临时工,成本减少卖价才能比实体店低一大截。

第二阶段:转型

满足年轻客户需求 开厂做定制家具

到2013年初,刘春的月销售额已突破60万,但客户不断提出的新需求,让他再次陷入思考。

“过去我都是批发本地厂家的产品,但年轻消费者在款式上有更多追求,他们经常发图片来寻求定制,要求甚至细到用料上。要想继续存活,必须迎合需求。”2013年春节刚过,刘春便投资百万在中梁山选址建厂,面积约1600平方米。产品线逐渐丰富,加上刘春组织线下厂房可参观的优势,去年下半年,月销售额顺利突破了百万。

今年初,刘春将厂房面积扩大到4600平方米,员工从十余人增加到四十人。“这样做的目的主要是增加定制产品的份额,满足个性化生产,客户家中的所有家具产品我都可以做出来。”刘春透露,他还计划在主城开设一家形象店,想法同样另类,绝不进商场,并强调会引进一些沿海生产的出口级别家具,打造高端定制的环境。

分析

为啥不推广?

买家具考虑周期长 客户不会天天刷淘宝

“我没花精力在淘宝推广上,因为家具购买考虑周期长,客户不会拍脑袋决定,也不会天天泡淘宝。”刘春你说,所以从去年起,他在淘宝上留下个人微信,通过微信朴实交友。“通过微信,潜在客户可以长期看到我转发的新产品图片,如果说淘宝是被动去等,那微信就是主动去提醒,微信导流也为淘宝店带去不少流量。”

    稿件来源:临空都市报

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