欢迎来到商小妹 [ 登录 ] [ 免费注册 ]
咨询热线:023-966965
商小妹,重庆商网旗下网站
● 热门推荐
来报名!价值868元的...
越来越多的父母希望通过影像记录孩子的成长。抓住夏天的尾巴,给孩子拍组清凉写真吧!
44家重庆上市公司 上...
沪深44家重庆上市公司昨公布了2016年半年报,总计实现营收1245.99亿元。
商小妹 创客汇 / 正文
原文出处
阅读 评论 0

孕婴只能卖奶粉? 小护士卖“护理”抢生意

2015-05-04 10:48:19     作者: 熊平 李显

标签: 母婴 护理 创业

  

   奶粉、纸尿布、玩具、婴幼儿用具……满大街都是卖产品的孕婴店,除了常常上演大店吃小店的场景外,同食一块孕婴市场蛋糕的网络巨头,还在不远处杵着呢。

   当了6年儿科护士的秦小丹,也选择了这一行,同样也要卖产品,但她则更精明,凭借专业技术,选择“婴幼儿护理”打差异化,创办嫁接“保健”元素的“小儿廊”护理店。这结果是,不仅没被大吃小,还让曾在自己面前叫嚣一个月让她出局的大店黯然退场,去年初还进驻“孩子王”成为签约商家……

   差异定位 迅速立足

   只有婴儿保健 接受度低

   游泳、理发常见

   容易入手4月7日,临空都市报记者在大渡口区新天泽商场2楼“小儿廊”护理店见到了难得有闲的秦小丹。“今天下雨,人少,平时简直忙不过来。”秦小丹展示了前一天的会员消费清单,一下午,就有17个消费记录。

   说起自己的创业初衷,曾在儿童医院重症监护室做了6年护士的秦小丹颇为唏嘘。“在医院工作的时候,每次看到有孩子得重病,听到家长说自愿放弃治疗,就很难受。其实,家长如果能早一些懂孩子的健康护理,有些病不但可以减少病变的发生,甚至可以避免。”

  出于此,6年前,秦小丹辞职在大渡口开了第一家店。为了与普通卖产品的孕婴店区别开来,最初秦小丹打算做婴幼儿保健。“只有保健,市场接受度其实并不高,于是我想到以‘游泳馆’和‘理发馆’相结合,从妈妈们熟悉的婴幼儿游泳、洗澡、理发的过程中,传递保健和护理知识,再由分享知识搭配商品推荐,“这种模式在当时的大渡口是首创”。

   对手杀价 不攻自破

   大店杀价 扬言让她一个月关门

   一年过了 对手黯然退场

   经过第一年的惨淡,眼见第二年稍有些名气了,但很快,旁边就来了一家有资本的大店,扬言要靠“杀价”让秦小丹一个月就关门。

   “本来我的卖点就不在零售商品价格上,所以没有跟风降价。”果然,一年多后,这家定位截然不同的婴童商品店悄悄退出了市场。这时的秦小丹,在坚持两年之后,不仅将店搬进了大渡口商业中心,单店会员已发展到近4000人。

   初创的经验,让秦小丹更认识到:商品价格只要合理,父母对其意见不大,但一定要发扬自己的核心竞争力,那就是护理技术。

   “做孕婴生意,最重要的是赢取顾客的信任。从医院到普通婴童馆,我们算是一个温柔的、专业性较强的缓冲。”记者从店里育婴师颜永琴处了解到,即使客人住在南坪、沙坪坝、九龙坡,都会远道而来。

   发扬核心 巨头青睐

   自创“中医抚触”手法

   签约入驻“孩子王”

   记者了解到,除了对水质的要求、坚持不用任何有害皮肤的物质外,秦小丹还大量采购设备,物理循环过滤、恒温婴幼儿游泳池等。

   “我们最最核心的是在小孩游泳洗浴的基础上,为其做10~20分钟的‘中医小儿抚触’和浴后‘按摩’。”秦小丹称,自己自创的“抚触”手法专门向医学专家获得认可后推广,同时,她还组织“妈妈沙龙”,一边给孩子做护理,一边教父母学手法。

   除此,秦小丹还在去年下半年,与川美毕业的学生合作研发了新型儿童商品“星星盒子”,有环保粘土和寓言故事,家长在给孩子讲故事的同时,可以一起用粘土还原故事场景。在大渡口店中,以课程的形式推广,锻炼孩子的动手能力,加强亲子互动。

   而在她差异化的经营之下,以前的护士秦小丹现已是大渡口区微企协会会长,除了在江北区另开有2家自营店外,“小儿廊”的会员已经近7000名。最值得一提的是,在近几年五星控股的“孩子王”抢夺重庆婴童体验购物市场的猛烈之势下,多少母婴店纷纷陷入危机,秦小丹却能脱颖而出,不仅躲过危机,还在去年初成为“孩子王”江北国际揽胜店的签约商家。

   商品巧卖法

   商品不在多 在于是否与核心服务结合

   “卖零售商品,不管是渠道、价格还是推广营销,小店和大店都没得争,既然做了体验馆,就要发挥服务的带动力。”秦小丹说,“商品不在多,而在于是否与我的核心相结合”。

   基于此,记者在店内多见婴幼儿皮肤护理相关的保健型商品。布局上,一进门就是婴幼儿理发座,占1/4的面积;游泳、洗浴护理区域占1/2的空间;仅15%的地盘留给零售商品。

   推销不硬来 交流建议式不怕网络取代

   “推销上也不能硬来。”秦小丹介绍,家长有疑问,店里都会给出专业建议,“比如聊到如何防止呛奶时,育婴师会适时推荐相应奶瓶。这种交流式销售暂时不会被互联网取代,有时凌晨我们都会接到顾客的电话。”

   消费有情景 宝宝理发爱哭玩具出现正当时

   “婴儿理发师的服务质量是第一位的。”秦小丹说,不过仔细观看会发现在“小儿廊”进门处就有专门的宝宝发型秀,这是吸引家长的。吸引宝宝的一是玩具车变身理发座椅,更重要的是,座椅紧挨玩具陈列台。“很多宝宝理发会紧张、会哭,这时候玩具商品的安抚作用就派上了用场。”秦小丹说,通过理发销售的玩具占零售销量的6成。

热门评论
    
扫描二维码关注重庆商报微信矩阵
     
    
关于我们 | 法律声明 | 会员 | 网站广告 | 报刊广告
版权所有 © 重庆汇融文化传播(集团)有限公司 ICP备案:渝ICP备05001410号